BÁN ĐƯỢC HÀNG NHƯNG CHƯA CHẮC ĐÃ CÓ TIỀN

BÁN ĐƯỢC HÀNG NHƯNG CHƯA CHẮC ĐÃ CÓ TIỀN

Trước khi đi học tôi nghĩ là cứ bán được hàng là mình có lãi, nhưng khi học Raving Fan của Thầy Phạm Thành Long tôi mới thầy mình chưa tính hết: tồn kho - công nợ - hàng lỗi hỏng. 
Tôi biết hiện nay:

Nhiều chủ nhà phân phối điện máy từng nói một câu rất thật: “Doanh số thì có, nhưng tiền đâu không thấy.” Đây là nỗi đau quen thuộc của mô hình bán qua đại lý. Hàng đã xuất, hóa đơn đã ghi, chỉ tiêu đã đạt, nhưng tiền vẫn nằm ngoài thị trường.

Công nợ là một phần của kinh doanh phân phối. Không cho nợ thì khó mở rộng đại lý. Cho nợ quá rộng thì nhà phân phối tự biến mình thành ngân hàng không lãi. Đặc biệt trong ngành điện máy, giá trị đơn hàng lớn, chỉ cần vài đại lý chậm thanh toán là dòng tiền đã chao đảo.

Nỗi đau công nợ thường bắt đầu rất mềm. Đại lý thân quen xin thêm vài ngày. Đại lý mới muốn lấy hàng nhiều để chạy khai trương. Nhân viên kinh doanh hứa “bên đó chắc chắn trả”. Chủ nhà phân phối muốn giữ quan hệ nên gật đầu. Nhưng khi thị trường chậm lại, những khoản “vài ngày” có thể biến thành vài tuần, rồi vài tháng.

Điểm nguy hiểm là công nợ xấu hiếm khi xuất hiện đột ngột. Nó tích tụ từ những lần phá nguyên tắc nhỏ. Một lần giao vượt hạn mức. Một lần bỏ qua lịch nhắc nợ. Một lần tiếp tục cấp hàng dù kỳ trước chưa thanh toán. Đến khi nhìn lại, số tiền bị treo đã đủ làm nghẽn cả kế hoạch nhập hàng.

Muốn kiểm soát công nợ, chủ nhà phân phối cần tách tình cảm khỏi quy trình. Đại lý tốt vẫn cần hạn mức rõ. Đại lý lâu năm vẫn cần lịch thanh toán. Nhân viên kinh doanh vẫn phải chịu trách nhiệm với khoản nợ do mình đề xuất cấp.

Một hệ thống công nợ khỏe nên có ít nhất bốn lớp: hạn mức theo lịch sử thanh toán, cảnh báo khi gần tới hạn, chính sách dừng cấp hàng khi vượt ngưỡng, và cơ chế thưởng phạt gắn với tiền thu về chứ không chỉ doanh số xuất kho.

Đặc biệt, doanh số nên được nhìn cùng tỷ lệ thu tiền. Một nhân viên bán được nhiều nhưng để công nợ dài chưa chắc là nhân viên giỏi. Một đại lý lấy hàng đều nhưng trả chậm liên tục cũng không hẳn là đại lý tốt. Trong phân phối, tiền về đúng hạn mới là doanh số thật.

Kiểm soát công nợ không có nghĩa là làm quan hệ trở nên khô cứng. Ngược lại, chính sách rõ giúp hai bên dễ làm việc hơn. Đại lý biết giới hạn. Sales biết nguyên tắc. Chủ nhà phân phối không phải mỗi tháng ngồi đoán xem tiền có về kịp hay không.

CTA gợi ý: Nếu doanh số tăng nhưng tài khoản không tăng, anh/chị nên bắt đầu bằng báo cáo tuổi nợ theo từng đại lý và từng nhân viên phụ trách.